TECNICAS DE VENTA UP SELLING

Código

HOTA06

Sector

Turismo

Modalidad

Presencial

Duración

12 horas

IMPARTICIÓN DEL CURSO

Entidad de impartición

Fundación Confemetal

Dirección

C/ Príncipe de Vergara, 74 – Madrid

Fecha

abierto periodo de inscripción

OBJETIVOS

Aplicar técnicas de venta up selling para aumentar la rentabilidad de los diferentes departamentos del establecimiento.

CONTENIDOS

Conocimientos/ Capacidades cognitivas y prácticas
• Segmentación y tipología de la demanda turística
– Identificación y clasificación de las necesidades humanas
– Motivaciones primarias secundarias
– Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.
– Segmentos y nichos en la demanda turística
– Segmentación y perfiles de la demanda
– Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
¿ Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
¿ Demanda de viajes semi-organizados e individuales
– Los destinos turísticos frente a la demanda
¿ Destinos asentados
¿ Destinos emergentes
– Los hechos diferenciales
– Los condicionantes económicos, políticos y sociales
¿ El factor precio en los productos turísticos
¿ Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
¿ Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística
• Aplicación del marketing en hostelería y turismo
– Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
– Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
– Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
– Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
– Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
¿ Plan de marketing
¿ Elementos que lo constituyen
¿ Fases de elaboración
– Elaboración de un plan de comunicación / promoción
• Aplicación del plan de acción comercial
– CRM: Customer Relationship Management
– Marketing tradicional versus marketing relacional
– Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
¿ Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales
¿ Método en cascada
¿ Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing
– La Planificación de acciones comerciales
– El plan de ventas: elaboración y control
• Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
– Contacto inicial:
¿ Objetivos del contacto inicial.
¿ La importancia de las primeras impresiones.
¿ Cómo transmitir una imagen profesional.
– El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
¿ Los diferentes tipos de clientes.
¿ Las motivaciones de compra.
¿ Enfoque de la venta según las motivaciones.
– La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
¿ Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.
¿ Argumentos en función de las motivaciones del cliente.
– Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
¿ Actitudes ante las objeciones.
¿ El tratamiento de las objeciones.
¿ Técnicas de superación de objeciones.
– El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
¿ Actitudes necesarias hacia el cierre.
¿ Detección de oportunidades de cierre.
¿ Tipos de cierres.
¿ Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente.
¿ El compromiso con el cliente.
– La venta personalizada.
¿ Tipología de los clientes: atención personalizada.
¿ Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes.
¿ El perfil de las personas de contacto.
¿ El tratamiento de clientes difíciles.
• Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
– Concepto de negociación
¿ Negociación por principios y negociación por concesiones.
¿ Conflictos negociables y conflictos no negociables.
– Análisis y preparación de la negociación.
¿ Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder.
¿ Análisis de las influencias en la toma de decisiones.
– La rentabilidad de la negociación.
¿ El dilema precio – volumen.
¿ Consecuencias de la concesión de descuentos
– El intercambio de información.
¿ La comunicación como herramienta negociadora.
¿ Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos. –
¿ El intercambio de concesiones y contrapartidas.

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